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Como aumentar el tamaño medio de nuestros pedidos.

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Pedidos OrdersCE - ImpactGPV

Como aumentar el tamaño de pedido: upselling – cross selling

10 trucos que le llevarán al éxito.

 Como  explotar el potencial de compra de nuestros clientes

Es normal tener a nuestros clientes categorizados entre otros parámetros, por la cantidad de producto que nos compran (facturación), pero para saber si le estamos sacando todo el provecho al potencial de compra que le podríamos ofrecer, es importante conocer si los pedidos que nos realiza representan el 20, el 50 o el 70% del total de sus compras de aprovisionamiento. Es muy raro que un cliente realice el 100% de su aprovisionamiento a un mismo proveedor, y de hecho es posible que no podamos cubrir el 100% de sus necesidades porqué no disponemos en nuestra cartera de productos todos los artículos que él solicita en sus pedidos.

Sabemos que es mucho más fácil  y resulta mucho más económico para las empresas vender más a un cliente que ya está comprando que conseguir un cliente nuevo.

Para conocer todo el potencial de compra que un cliente puede llegar a representar para nosotros existen herramientas que nos ayudan a obtener, clasificar y definir información de que sucede en los puntos de venta con nuestros productos.

A través de conocer cantidad, ubicación, precios, de nuestros productos y de los la competencia, podemos calcular  su potencial de compra, que parte del pastel se está llevando la competencia y  que parte debemos atacar nosotros.

Aplicaciones como ImpactGPV le pueden ayudar.  A través de sencillos cuestionarios que podemos cumplimentar  rápidamente (a través de la observación o con la ayuda de nuestro cliente), podemos recopilar valiosa información que nos servirá para categorizar que acciones debemos emprender con cada uno de nuestros clientes para comernos la mayor parte de las ventas que por el momento se están fugando a la competencia.

10 trucos comerciales  para aumentar el tamaño medio de nuestros pedidos.

Para conseguir hacer crecer el número de referencias o el valor medio de nuestros pedidos, disponemos de dos técnicas comerciales:

A través del cross selling (compra de productos adicionales al producto que ya tenemos incluidos en nuestros pedidos) y/o del upselling (compra de productos más caros o complementos del artículo primario).

La introducción de nuevos productos en la toma de pedidos puede resultar un punto crítico en la confianza de nuestro cliente si este percibe que nuestro interés radica en simplemente vender más.

Aquí os dejamos 10 puntos a los que prestar atención para una buena ejecución de estas dos técnicas que nos facilitarán el incremento del promedio de nuestros pedidos:

La confianza del cliente

Debemos conocer bien a nuestro cliente. Los productos que le ofrecemos deben cubrir sus necesidades.
Si le ofrecemos artículos que luego él no va a poder dar salida, nuestra reputación como asesor de confianza se verá  dañada y en vez de aumentar el promedio de nuestros pedidos, repercutirá negativamente en futuras ventas.

Toda incorporación de nuevos productos (cross selling) o paso del producto básico a uno de mayor valor (upselling) deben ir bien argumentadas; el cliente debe entender los beneficios que estas nuevas adquisiciones van a suponer (para que él lo impulse también a sus clientes).

Menos es más

Saber leer correctamente las evasivas de nuestro cliente es fundamental.
No por insistir más en la introducción de un producto vamos a conseguir que lo acepte. Contrariamente, su percepción como asesores de calidad se puede ver perjudicada.
Ser firmes en cualquier acción comercial es conveniente, pero el cliente nunca debe sentir que lo estamos presionando.

Ver la oportunidad

Como en toda negociación, hacer sentir al cliente que la nueva propuesta de pedido representara una beneficiosa mejora para él y, facilitará mucho su aceptación.
Para ello, debe entender que la adquisición de los nuevos productos que le estamos proponiendo representaran para él también una mejora de sus ingresos.

Promociones y otras acciones push

No lo dudes.
Si tienes algún producto que puede aumentar el promedio de tu pedido y encima lo puedes ofrecer a unas condiciones especiales. ¡Adelante! Cuando se trata de comprar, no hay términos que seduzcan más a nuestros oídos que palabras como promoción, oferta, descuento…
Cierra tu negociación con la exposición de unas condiciones llamativas con tu cliente.

Mida la cantidad de producto a introducir

El total de nuevo producto incorporado al pedido, no debería suponer más del 7% del total. Es inusual que un cliente apruebe una compra de más del 7% de lo que planeaban en su inicio.

La seguridad de lo conocido

Es mucho más fácil introducir un producto que ya lleva tiempo en nuestra cartera de productos. Nuestro cliente lo conoce o bien  porque lo ha visto en nuestros catálogos o porqué ya se lo hemos presentado con anterioridad. Intentar aumentar nuestro promedio de  pedido a través de novedades es más complicado (más aún si no va sustentado de condiciones económicas favorables).

Cuidado con los productos obsoletos

El uso de upselling y cross selling son utilizados con frecuencia para renovar inventario de nuestros almacenes y crear rotación de estocaje.
Estas acciones que las empresas suelen realizar para liquidar productos en desuso de sus negocios están bien, siempre que el cliente no acabe recibiendo artículos a los que no podrá dar salida.

El momento perfecto

El momento más adecuado es durante el proceso introducción de productos en el pedido o justo antes de finalizarlo. Este es el momento dónde el cliente está más receptivo para aceptar sus sugerencias. Aprovéchelo y muéstrele las opciones más interesantes para acabar de captar su atención.

Transparencia y credibilidad

Es normal que el comercial quiera pasar lo más de puntillas posible el momento de introducción de un nuevo producto o el cambio de un producto básico por otro de más valor. Como si el cliente fuera a cambiar de opinión en los segundos posteriores a la aceptación de la propuesta del nuevo artículo.
Es justamente el contrario. En ventas únicas dónde no volveremos a visitar al cliente, la rapidez y diligencia en el cierre de una venta es una gran habilidad. Pero no para nuestro cliente, al que visitaremos con frecuencia.
Cuanto más transparente sea todo el proceso de venta, más probabilidades que el cliente nos compre. Si el cliente percibe que lo único que buscamos es que desembolse más dinero, o se siente desconcertado por lo que le estamos ofreciendo, se cerrará en banda y perderemos la venta.

Ayúdese apps de gestión de ventas

Invierta en una solución de gestión comercial. Podemos encontrar un gran aliado en los recursos que nos ofrecen las nuevas tecnologías orientadas al mundo empresarial.
OrdersCE, nuestra aplicación de gestión de ventas, clasifica los productos, los etiqueta y los identifica como productos relacionados o alternativos del producto primario seleccionado.
Su visionado desde el mismo catálogo de productos y su rápida selección supone una gran ventaja a la hora de introducir estos nuevos artículos en la toma de pedido, por lo que facilita enormemente la venta cruzada y el aumento de ventas.
Los comerciales saben exactamente qué productos pueden ofrecer para mejorar el promedio de sus pedidos en cada momento.

 

 

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