Los vendedores que se enfrentan a ventas complejas están obligados a tener sus manos enredadas en el proceso de ventas de vez en cuando. El enfoque en las ventas es esencial para cualquier empresa, y más, con todas las piezas móviles, puede ser difícil para ellos mantener la concentración – es probable que su respuesta innata se disperse, asegurándose de que no se pierda absolutamente ningún trato u oportunidad de vista – pero saber cómo concentrarse es la clave para impulsar la productividad y el éxito de cualquier organización de ventas.
Desde analizar los resultados de ventas del mes anterior, prepararse para la siguiente llamada y terminar una propuesta, si los vendedores no saben cómo cambiar su enfoque apropiadamente, o están enfocados en demasiadas cosas a la vez, el proceso de ventas se atascará, y no lograrán los máximos resultados. Contrariamente a la creencia popular, la multitarea no equivale a productividad.
Los buenos vendedores saben cómo concentrarse completamente en una cosa a la vez; un equipo formado por individuos que pueden concentrarse resulta mucho más eficaz para lograr los objetivos deseados de su empresa.
Y a pesar del mejor esfuerzo de nuestro deseo innato de cubrir todas las bases a la vez, un equipo que carece de enfoque realmente lucha por evitar sorpresas de ventas.
Tiempo para todo
Su equipo debe tomar una decisión consciente para actuar sobre lo que está frente a ellos, en cualquier etapa del proceso de ventas, para ser lo más efectivo posible. Cuando tratan directamente con un cliente, por ejemplo, no deberían pensar en otro cliente. Deben pensar en el aquí y ahora. Una vez que la puerta está abierta, los vendedores deben entrar hasta el final, porque una vez que está cerrada – ya sea por un trato, una oportunidad o simplemente una llamada – puede que no haya vuelta atrás para retomarla donde la dejaron.
Cada acto necesita una atención cuidadosa para que se ejecute de manera efectiva (la construcción de un canal de ventas puede ayudar a su equipo a lograr esto) y qué tan bien ejecuten una acción puede muy bien afectar el impacto de su próxima actividad. Es como un efecto dominó. Comenzar con el enfoque correcto producirá un impacto acumulativo de “estar enfocado” a lo largo del tiempo.
Los malos resultados suelen ser el resultado de una mala gestión del enfoque, y casi no importa si el gerente de ventas o el vendedor “lo hizo”. Pero el objetivo de un gerente de ventas es maximizar este potencial en todo su equipo.
Combustible para el enfoque
El tiempo será invertido sin importar si su equipo está o no enfocado. Pero el enfoque es el factor determinante del éxito de su negocio dentro de ese tiempo.
Necesitan algo de energía, pasión, o algún tipo de motivación detrás de ellos. Si les encanta lo que hacen, o son incentivados a permanecer enfocados, los empujará más lejos.
Tener foco es también la manera más satisfactoria para que los vendedores alcancen sus objetivos, porque les ayuda a entrar en un estado de flujo. Específicamente, permite a los vendedores disponer de tiempo de calidad para completar tareas que les darán más control sobre su éxito. Existe una correlación justa entre las personas que se concentran y los equipos que alcanzan sus objetivos, los individuos que ganan sus comisiones y su empresa que obtiene los resultados y las ganancias que busca.
Los ingredientes clave para el enfoque son tres componentes: claridad, voluntad y habilidad. Claridad sobre los objetivos y las actividades clave en las que centrarse. Suficientes razones internas (voluntad) para salir de la zona de confort y realizar el trabajo. Habilidad significa habilidades para hacer el trabajo y disciplina para mantenerse a tiempo.
Esperamos que como lector hayas podido disfrutar de este artículo y que ahora veas de una forma más clara el porqué el pape del enfoque en las ventas es esencial para cualquier empresa.
